разрабатывать стратегию позиционирования и доносить ваше отличие от конкурентов до сети
говорить с закупщиками на одном языке, понимать бэкграунд принятия решений, опираясь на его KPI
эффективно аргументировать позицию, убеждать закупщика и отбивать его возражения и многое другое!
Программа курса квалификации для поставщиков:
«10 шагов на полку любой розничной сети»
● Структура отдела по работе с розничными сетями ● Обязанности и должностные инструкции КАМа ● Система мотивации и самомотивации ● Планирование времени ● Основные компетенции и их развитие ● Изменения в сегодняшней рыночной ситуации
Кто такой KAM. Обязанности, психотип, навыки
01
Практическое задание: Оценить профессиональные компетенции (свои или сотрудников)
02
● Структура отдела закупок ● Обязанности и делегирование полномочий ● Система мотивации и KPI закупщика ● Цели и распределение времени в зависимости от психотипа ● Изменения в сегодняшней рыночной ситуации ● Как исследовать Вашего закупщика
Кто такой закупщик розничной сети и чего он хочет
Практическое задание: Составить портрет вашего закупщика по заданным параметрам
● Оценка позиционирования ● Оценка целевых групп ● Оценка стратегии развития ● Оценка ассортиментной политики ● Оценка ценообразования ● Оценка промо стратегии
Оценка розничной сети
03
Практическое задание: Провести оценку выбранной розничной сети по параметрам
04
● Основные принципы категорийного менеджмента ● Роли категорий и правила их назначения ● Особенности управления ассортиментом в зависимости от роли категорий ● Особенности управления ассортиментом в зависимости от типа и полномочий закупщика ● Алгоритм мониторинга ассортимента ● Алгоритм мониторинга регулярного и промо ценообразования
Правила управления ассортиментом сети
Практическое задание: Промониторить полку своей категории в выбранной сети
● Правила мониторинга и оценки поставщиков ● Роли поставщиков ● Оценка роли поставщика по итогам мониторинга ● KPI и цели закупщика при работе с поставщиками ● Разработка сценариев конкурентной борьбы ● Выбор объекта для атаки
Оценка конкурентного окружения
05
Практическое задание: Разработать сценарий конкурентной борьбы с выбранным поставщиком
06
● Создание поля ценностей контракта ● Оценка приоритетности показателей для целевых потребителей и закупщика ● Оценка важности конкурентных преимуществ ● Выбор ассортимента. Разработка модели контракта при различных сценариях ● Формирование цепочки тема-цель-тезис ● Разработка ценностного предложения на основе модели контракта
Разработка ценностного предложения
Практическое задание: Разработать ценностное предложение для сети
● Правила аргументации ● Подбор и оценка силы аргументов ● Выбор аргументов для переговоров ● Определение очередности и способа подачи аргументов ● Оценка возможных контраргументов ● Усиление аргументов и составление базового сценария
● Правила подготовки коммерческого предложения ● Способы подачи коммерческого предложения ● Изучение формы подачи заявок на сайте сети ● Особенности предложений в зависимости от продукта (бренд, СТМ) ● Особенности предложений в зависимости от ситуации и роли поставщика ● Особенности предложений в зависимости от вида коммуникации и истории сотрудничества
Разработка коммерческого предложения
Практическое задание: Разработать коммерческое предложение
● Виды ответа оппонента ● Диагностика ответа ● Уточнение истинных причин ● Выход на конструктивный диалог ● Правила торга ● Техники завершения переговоров
Переговоры с розничной сетью. Выход на диалог и торг
09
Практическое задание: Создать лонг-лист для отбивки возражений закупщика
10
● Жесткие техники переговоров ● Профилактика жестких переговоров ● Борьба с давлением и манипуляциями ● Распространенные приемы закупщиков и борьба с ними ● Составление базовых скриптов для распространенных ситуаций ● Переговорные поединки
Жесткие переговоры
Итоговый экзамен: Провести переговоры о поставках в Центре Закупок Сетей™
Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла;
Доцент кафедры товароведения РЭУ им. Плеханова;
Автор книг «Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику» и «Жесткие коммерческие переговоры»;
Постоянный спикер конференций для поставщиков в 8 странах; эксперт Центра Закупок Сетей.
В течение 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, затем 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
Подайте заявку на участие!
Зарегистрируйтесь, чтобы узнать подробности и зарегистрироваться на курс!
Обучение проходит онлайн
01
Каждую неделю открываются новые занятия
03
Все уроки доступны в записи на платформе Get Course
02
После каждого занятия - практическое задание с проверкой от преподавателя
04
Организатор:
Центр Закупок Сетей™ — это формат деловых переговоров, который в несколько раз сокращает время и затраты поставщиков по входу в федеральные сети.
На протяжении 20 лет данный формат успешно проводится на крупнейших выставках в России: Продэкспо, Петерфуд, Мебель, Мир Детства, Здравоохранение и др.