Высшая
Школа
Поставщика
от системных знаний
до контрактов с сетями!
до контрактов с сетями!
Онлайн, на платформе:
Практическая бизнес-платформа:
Организатор:
В Высшей Школе Поставщика
вы получите:
вы получите:
Системные знания, подкрепленные практикой:
Курс охватывает все этапы поставок в сети в комплексе. После каждого этапа вас ждет практическое задание с проверкой от преподавателя
Сертификат о повышении квалификации:
По завершении курса участники получат сертификат о повышении квалификации от РГУ им. Плеханова
Доступ к сетям:
Итогом прохождения курса становятся переговоры с 20+ розничными сетями в рамках Центра Закупок Сетей™
Удобный формат обучения:
Проходите заочный онлайн-курс в любое удобное время и из любой точки мира. Записи будут доступны в течение 3 месяцев после приобретения
На курсе вы научитесь:
выявлять потребности, подбирать правильные товары и акции для каждой сети
разрабатывать стратегию позиционирования и доносить ваше отличие от конкурентов до сети
говорить с закупщиками на одном языке, понимать бэкграунд принятия решений, опираясь на его KPI
эффективно аргументировать позицию, убеждать закупщика и отбивать его возражения
и многое другое!
и многое другое!
Программа курса квалификации для поставщиков:
«10 шагов на полку любой розничной сети»
● Структура отдела по работе с розничными сетями
● Обязанности и должностные инструкции КАМа
● Система мотивации и самомотивации
● Планирование времени
● Основные компетенции и их развитие
● Изменения в сегодняшней рыночной ситуации
● Обязанности и должностные инструкции КАМа
● Система мотивации и самомотивации
● Планирование времени
● Основные компетенции и их развитие
● Изменения в сегодняшней рыночной ситуации
Кто такой KAM.
Обязанности, психотип, навыки
Обязанности, психотип, навыки
01
Практическое задание: Оценить профессиональные компетенции (свои или сотрудников)
02
● Структура отдела закупок
● Обязанности и делегирование полномочий
● Система мотивации и KPI закупщика
● Цели и распределение времени в зависимости от психотипа
● Изменения в сегодняшней рыночной ситуации
● Как исследовать Вашего закупщика
● Обязанности и делегирование полномочий
● Система мотивации и KPI закупщика
● Цели и распределение времени в зависимости от психотипа
● Изменения в сегодняшней рыночной ситуации
● Как исследовать Вашего закупщика
Кто такой закупщик розничной сети и чего он хочет
Практическое задание: Составить портрет вашего закупщика по заданным параметрам
● Оценка позиционирования
● Оценка целевых групп
● Оценка стратегии развития
● Оценка ассортиментной политики
● Оценка ценообразования
● Оценка промо стратегии
● Оценка целевых групп
● Оценка стратегии развития
● Оценка ассортиментной политики
● Оценка ценообразования
● Оценка промо стратегии
Оценка розничной сети
03
Практическое задание: Провести оценку выбранной розничной сети по параметрам
04
● Основные принципы категорийного менеджмента
● Роли категорий и правила их назначения
● Особенности управления ассортиментом в зависимости от роли категорий
● Особенности управления ассортиментом в зависимости от типа и полномочий закупщика
● Алгоритм мониторинга ассортимента
● Алгоритм мониторинга регулярного и промо ценообразования
● Роли категорий и правила их назначения
● Особенности управления ассортиментом в зависимости от роли категорий
● Особенности управления ассортиментом в зависимости от типа и полномочий закупщика
● Алгоритм мониторинга ассортимента
● Алгоритм мониторинга регулярного и промо ценообразования
Правила управления ассортиментом сети
Практическое задание: Промониторить полку своей категории в выбранной сети
● Правила мониторинга и оценки поставщиков
● Роли поставщиков
● Оценка роли поставщика по итогам мониторинга
● KPI и цели закупщика при работе с поставщиками
● Разработка сценариев конкурентной борьбы
● Выбор объекта для атаки
● Роли поставщиков
● Оценка роли поставщика по итогам мониторинга
● KPI и цели закупщика при работе с поставщиками
● Разработка сценариев конкурентной борьбы
● Выбор объекта для атаки
Оценка конкурентного окружения
05
Практическое задание: Разработать сценарий конкурентной борьбы с выбранным поставщиком
06
● Создание поля ценностей контракта
● Оценка приоритетности показателей для целевых потребителей и закупщика
● Оценка важности конкурентных преимуществ
● Выбор ассортимента. Разработка модели контракта при различных сценариях
● Формирование цепочки тема-цель-тезис
● Разработка ценностного предложения на основе модели контракта
● Оценка приоритетности показателей для целевых потребителей и закупщика
● Оценка важности конкурентных преимуществ
● Выбор ассортимента. Разработка модели контракта при различных сценариях
● Формирование цепочки тема-цель-тезис
● Разработка ценностного предложения на основе модели контракта
Разработка ценностного предложения
Практическое задание: Разработать ценностное предложение для сети
● Правила аргументации
● Подбор и оценка силы аргументов
● Выбор аргументов для переговоров
● Определение очередности и способа подачи аргументов
● Оценка возможных контраргументов
● Усиление аргументов и составление базового сценария
● Подбор и оценка силы аргументов
● Выбор аргументов для переговоров
● Определение очередности и способа подачи аргументов
● Оценка возможных контраргументов
● Усиление аргументов и составление базового сценария
Аргументация и подготовка сценария переговоров
07
Практическое задание: Составить сценарий переговоров
08
● Правила подготовки коммерческого предложения
● Способы подачи коммерческого предложения
● Изучение формы подачи заявок на сайте сети
● Особенности предложений в зависимости от продукта (бренд, СТМ)
● Особенности предложений в зависимости от ситуации и роли поставщика
● Особенности предложений в зависимости от вида коммуникации и истории сотрудничества
● Способы подачи коммерческого предложения
● Изучение формы подачи заявок на сайте сети
● Особенности предложений в зависимости от продукта (бренд, СТМ)
● Особенности предложений в зависимости от ситуации и роли поставщика
● Особенности предложений в зависимости от вида коммуникации и истории сотрудничества
Разработка коммерческого предложения
Практическое задание: Разработать коммерческое предложение
● Виды ответа оппонента
● Диагностика ответа
● Уточнение истинных причин
● Выход на конструктивный диалог
● Правила торга
● Техники завершения переговоров
● Диагностика ответа
● Уточнение истинных причин
● Выход на конструктивный диалог
● Правила торга
● Техники завершения переговоров
Переговоры с розничной сетью. Выход на диалог и торг
09
Практическое задание: Создать лонг-лист для отбивки возражений закупщика
10
● Жесткие техники переговоров
● Профилактика жестких переговоров
● Борьба с давлением и манипуляциями
● Распространенные приемы закупщиков и борьба с ними
● Составление базовых скриптов для распространенных ситуаций
● Переговорные поединки
● Профилактика жестких переговоров
● Борьба с давлением и манипуляциями
● Распространенные приемы закупщиков и борьба с ними
● Составление базовых скриптов для распространенных ситуаций
● Переговорные поединки
Жесткие переговоры
Итоговый экзамен: Провести переговоры о поставках в Центре Закупок Сетей™
Ведущий: Сергей Илюха
- Генеральный директор, Лига Коммерсантов;
- Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла;
- Доцент кафедры товароведения РЭУ им. Плеханова;
- Автор книг «Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику» и «Жесткие коммерческие переговоры»;
- Постоянный спикер конференций для поставщиков в 8 странах; эксперт Центра Закупок Сетей.
В течение 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, затем 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
Подайте заявку на участие!
Зарегистрируйтесь, чтобы узнать подробности
и зарегистрироваться на курс!
и зарегистрироваться на курс!
Обучение проходит онлайн
01
Каждую неделю открываются новые занятия
03
Все уроки доступны в записи на платформе Get Course
02
После каждого занятия - практическое задание с проверкой от преподавателя
04
Организатор:
Центр Закупок Сетей™ — это формат деловых переговоров, который в несколько раз сокращает время и затраты поставщиков по входу в федеральные сети.
На протяжении 20 лет данный формат успешно проводится на крупнейших выставках в России: Продэкспо, Петерфуд, Мебель, Мир Детства, Здравоохранение и др.
На протяжении 20 лет данный формат успешно проводится на крупнейших выставках в России: Продэкспо, Петерфуд, Мебель, Мир Детства, Здравоохранение и др.
Соорганизатор:
8 (495) 414-12-32